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【飞机餐 In-flight meal】, 搭过长途航班的观众们，一定都点过飞机上的餐点。
但我相信，对很多人来说飞机餐的第一印象就是又【贵】，又【难吃】。除非是长途航班，否则
大多人都直接挨到抵达目的地再饱餐一顿，不然就在登机前先填饱肚子。
然而，飞机餐的糟糕印象在2015年彻底发生了改变——全因AirAsia 亚航旗下 FnB 子公司【Santan】的诞生。自此，大马的飞机餐不再是冰冷无味，而是热腾腾、美味精致，你甚至能享用和 cafe 同款的咖啡。
这几年亚航可说是经历了许多风风雨雨，直到今天都非常坎坷。反倒是旗下的 Santan, 从飞机餐, 居然扩展到了线下 做 FnB franchising? 过后还居然扩展到了 corporate catering?
这期的前线快报，带你15分钟以内，了解一家企业如何洞察商机，细分赛道突破瓶颈，遇到危机时，断尾求生存。这是 Santan 的故事。
在 Santan 成立之前，可以说飞机餐都犹如一盘散沙。你想想看，有什么马来西亚飞机餐在你的记忆中是比较鲜明的？以前除了听到别人称赞 MAS airline 的花生好吃之外，就没有其他的反馈了。
但最近，你开始听到一些名字例如：“ Pak Nasser’s Nasi lemak, Uncle chin’s chicken rice” 这些都是 Santan 旗下的产品。 Santan 的 idea 雏形其实来自于 Tony Fernandes, AirAsia 的创始人。
在他建立 AirAsia 的期间，其实他一直以来都在思考如何把飞机餐做得更好，把水准的指标，统一起来。
这里我们就能学到第一个 business lesson: Don’t conform to the status quo/ norm
( 勇于问为什么，是企业家的必备素质之一）
可当时 Tony 人忙事多, 就提拔了身边的一位才将, Catherine Goh, 30+岁就成为了 Santan 的 CEO 啦. 当时的职位虽然只写 general manager, 但我相信应该类似是个 probation/ transitioning period吧!
Catherine 其实在这之前都是个能力十足的女将才. 2014 年加入 AirAsia 大家庭, 也在许多不同的部门累积了十足的经验. 在她还没被提拔成为 Santan CEO 之前, 她其实已经是 in-flight regional head.
我们就这样解释: 飞机里除了售卖飞机餐，也有其他的物品，我们成为 “ souvenir” ，比如说 AirAsia 飞机模型，衣服，头巾等等。这些物品呢，都和飞机餐一样，旨在提高用户的飞行体验，也为自家企业增加 profit, bottom line. 那在她当 Santan CEO 之前，可以说经验已经相当的丰富。最重要的是，她注意到一个奇怪的现象。
当时虽然亚航的飞机餐没有任何品牌标签，还是有一部分的顾客会多点一份要求打包带回家。这开始突显出 “ 亚航旗下的飞机餐，其实也不赖嘛！”
诶这里我们可以学到一个 business lesson, 2: 重视+观察用户的需求。
我们在开始创业前，市场都告诉我们需要把生意模式先定好。但其实有时你精心打算，也不比市场直接的反馈来得精准。
一个好的例子就是鼎泰丰，一开始他们本来是卖油的油行，但无奈顾客上门就是为了他们的食物，而不是买油。那这时你还不要乘势而上，乘机转型吗？
另个好的例子就是国际知名辣椒品牌，老干妈。它的创始人，陶华碧女士一开始也不是卖凉面和米豆腐的吗？但顾客就比较爱吃她的辣椒酱，甚至肯花钱打包带回家使用。
可当然，你也要观察这种顾客趋势/ 要求是否是个【真实需求】还是个【伪需求】这个啊，下次可以聊聊哈哈。如果有兴趣了解，可以在评论打出 +1。我来安排一下。
回来到 Santan的故事，顾客打包飞机餐回家的频率每个月都在成长。这时，把飞机餐做成品牌的想法也逐渐加强。但那时 Catherine 没有直接就和 Tony 创下 Santan, 他们也先进一步了解统一飞机餐品牌的利与弊。
这里其实也可以学多一个 business lesson 3: 也就是，不是每个 idea 都值得放手一搏的。有些 idea 很好，但很快就到瓶颈。可发展的市场份额不多，这样的 idea 又有如何意义呢？
Santan 的情况，除了很多顾客打包飞机餐回家之外，Tony 和 Catherine 也注意到当时的亚航，其实每个航班的飞机餐都有不同之处。尤其是不同国家的亚航航班更为头痛，当时缺乏 central kitchen 概念的他们，更为自己添加了很多不必要的成本。
所以说啊，统一飞机餐，创立 Santan 品牌是有很大的意义。一来不止能满足顾客的消费需求，提高知名度，用户体验等，而且也能为亚航创造一个前所未有的流水线。
开创了 Santan 后，就算顾客处在远离地面 30,000 尺的云端之间，也能享用到美味可口的餐点和咖啡饮料。高高的云端之中，也能为顾客提供前所未有的体验。
说到了云端，也要分享一下 Bukku, 马来西亚土生土长的云端会计软件。最近 e-invoice 的来临相信也为很多老板们带来了很多烦恼，但其实使用 Bukku 就好啦！他们的 e-invoice module 用起来超简单，连我们自己的公司， ZFounder 都在用哦。有兴趣的老板们，自己到 Bukku 网站输入 promo code ” Bukkuxzfounder”, 即可解锁免费三个月的 premium account.
回到今天的话题，其实在 Catherine 的身上，我还观察到了一点。她的商业思维逻辑都非常强大，拥有对市场趋势极度灵敏，且 logical 的 growth strategy.
因为下一步棋，她选择把 Santan 跨越原本的赛道，把飞机餐扩展到线下，拿去打造成连锁品牌。诶这一步棋，其实蛮聪明的。你想想看。
飞机餐的 margin，就算卖到比较实惠一点，他也可以是可观的。那为什么在 Santan 之前，都必须卖得比较贵呢？
因为太多 inefficiency 了！这些都成了 hidden cost！比如说, 今天的航班我需要准备多少食物，需要多少 staff? Logistic 如何安排？这些当中都有很多不必要的资讯差。
但如果今天我的中央厨房，不止可以供应飞机航班的需求，也能在线下提供 (non-flight customer) 用餐。这就好说很多了。
餐点的订购量可以变大，中央厨房的运作时长可以变得更加顺畅，一石二鸟。
从飞机餐，到线下实体店。他就实现了平台化，瓶颈就突然被冲破了。扩展至线下后的 Santan, 也趁热打铁，以其他品牌合作。The next big thing, by Santan, 立志于把 quality local product 带给更多内地，以及外国的消费者知道。
例如在飞机里，游客们都能购买到 ZUS coffee, chuck’s, petit moi, GIGI 的产品。这些都有利于推广本地品牌的知名度。如果有外国游客，因为如此而认识到本地品牌，这时多么大的意义啊！
在线下, Santan 也和其他品牌也有合作发展 RTE 产品，例如你在有些 ZUS coffee 的店面，你是买到 Santan’s 旗下的 Pak Nasser’s nasi lemak 的。很酷对吧！
但我觉得这里最大的 take away 就是 Santan 如何实行了平台化。平台其实每个企业家都想做，谁不想一统天下，掌控所有自己领域的交易买卖？但是这个概念说得容易，做得难。
不止有鸡和鸡蛋的问题 ( Supply x demand) 还有赋能的问题。目前全球不管哪个大科技平台 (例如美团，grab etc) 之所以可以成立，都因为他们赋能了利益给商家和用户。看回Santan 的平台化策略，它成了东南亚国家与国家之间的文化桥梁，赋能了知名度 + 瀑光率给品牌们。
但天算不如天算啊大家，2019年他们刚开始选择发展线下。2020年发生了什么，相信大家都知道了。这时勉强还能生存啊，毕竟是FnB。
但经济全面开放后，大家都陷入了一个报复性消费的状态。什么 omakase, 自助餐，火锅等等，统统都把飞机餐出生的 Santan 品牌压得喘不过气来。这时她们也被逼关闭线下实体店，又再次转型。
转型做什么呢？Corporate catering. 其实这也是这支影片我们可以和 Catherine 学习到的商业思维之一啦。很多老板在转型的时候，都尝试做新的东西。
但你知道吗？新的东西不一定好。你之前都已经累积了一定的经验，和人脉，何不在原有的领域换另个方式进攻市场呢？有时啊，改一改些小细节就能迎来企业上突破性的成长了。
我们就看看 Santan, 他们已经有了中央厨房，Logistics 也安排好了。食物也没问题，只是线下店面暂时做不起来而已。那何不找另个销售渠道，这就可以了嘛！
Catherine 的思维逻辑真的很强！懂得叠加在自己原有的基本盘，扩张中不鲁莽，是现代企业家少有的自控能力！话说，如果你对学习商业思维有兴趣，其实我们 ZFounderclub 每个月都有商业 bootcamp, 专门让企业家们交流，学习，讨论自己的企业瓶颈。
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那在影片的结尾，我们来回答一下重点，Santan 的诞生为 AirAsia/ Capital A group 带来了什么利益?! 说能单靠 Santan 打救整个亚航是夸张语法啦，但它确实帮亚航赚了不少钱。
2022年， Santan revenue 为 34 million. 没有利润，小亏 234 千。可能是重组吧！
但来到了 2023年，根据他们最新的 Annual report, 营业额来到了 133mil! Ebidta 更来到了 23mil!
这是很大的突破啊！关于 AirAsiaX 和 Capital A 之间的 corporate restructure, 相信大家都讨论到议论纷纷。那关于 Tony 的故事，商业分析我会放在另外一个影片。之后会 upload 上来啦。
但其实我想说：Tan Sri Tony Fernandes 做的一切，真的不简单。也许可能网上有很多对他的漫骂，但是如果你今天站在他的位子。你不一定有同样的勇气，去做出重组的决定。Real founders recognise real founders.
那这集前线快报就到这里啦，希望你学到东西。我们下一次再见啦!
